Каква е разликата между дистрибутор и представител?

Дистрибутор и представител, на пръв поглед, тези понятия могат да изглеждат синоними, но всъщност всичко не е съвсем така. Да, тези двама играчи на търговския пазар изпълняват много сходни функции и същността на тяхната работа е промоция на продукти. Но те го правят по различни начини. Помислете на свой ред всяка професия, ние определяме основните характеристики и различия.

разпределител

Дистрибутор или дистрибутор се нарича индивидуален предприемач, компания, която купува потребителски стоки на едро, на дребно от производителя, и след това я препродава на търговски представител за дистрибуция на местни, регионални, международни, федерални пазари.

Стоките се купуват при сключване на договор за дистрибуция и договор за продажба с производителя на краткосрочна или дългосрочна основа за своя сметка и по-нататъшна продажба чрез различни канали за дистрибуция. Често дистрибуторите имат предимство, изключителни права и повече възможности при продажбата и закупуването на ново оборудване, оборудване, софтуер и други продукти на цени, определени от производителя, без допълнителни такси в определената територия.

Доходът на дистрибутора е отстъпка при покупката на стоки, която производителят е установил. Организациите могат да имат свои генерални дистрибутори за продажби на продукти за кампании в чужбина. Той е единствен по рода си, работи по договора. Задълженията на дистрибутора могат да включват инсталиране на оборудване, създаване на софтуер, обучение как да се използва, предоставяне на рекламни посреднически услуги между продавача и купувача. Тези функции трябва да се изпълняват от продавача с високо организирана структура на активните продажби.

Самият дистрибутор работи от свое име. Това означава, че той е този, който е отговорен за крайния продукт или услуга, а не за компанията, която го е произвела. Цената се формира от самия него, въз основа на ситуацията и ситуацията на пазара. Дистрибуторите не трябва да правят подробен анализ на пазара - достатъчно е да привлекат и мотивират няколко души, които ще донесат доход в работата си, ще намерят нови хора и ще отворят други канали за продажба на стоките.

Дистрибуторът може да работи с няколко продукта или услуги едновременно . Например, заедно с кърпа за душ, за да предложи сапун или шампоан с отстъпка. Между другото, дистрибуторът може да сключи сделка с производителя, че на определена територия той ще се занимава изключително с дистрибуцията на стоки.

Всъщност дистрибуторът действа като свободен посредник, който не продава толкова продукти, колкото привличането на нови хора за продажби. Той формира цената, прави отстъпки и промоции, повишава цената или прави подаръци на редовни или нови клиенти. Успешният дистрибутор вече не работи директно с клиентите - той само мотивира екипа си със свой собствен пример.

Основните характеристики, които показват ефективността на разпределението: нивото на качество, броя на дистрибуцията и продажбите на нейната територия. Дистрибуторът като официален представител на икономическите интереси на компанията трябва да обърне внимание на следните критерии при избора на организация на доставчика:

  1. Високо организирана структура на активните продажби.
  2. Платежоспособност.
  3. Ефективно планиране и изпълнение на плана за обществени поръчки.
  4. Неограничени ресурси за покриване на окупираната територия.

Като заключение можем да кажем, че всички дейности на дистрибутора са да разшири мрежата за продажби и да популяризира марката на продуктите на компанията - производител.

Представителят

Представител е компания, която купува продукти от дистрибутор и след това я препродава. Това е връзката между купувача на едро, веригата магазини, магазини, ресторанти, клубове, хотели и доставчика. Представител на практика не се случва в офис, 90% от времето му е в полето, 10% в непосредственото работно място.

Представителни задължения:

  1. Посетителни обекти, според маршрута.
  2. Събиране на заявления за доставка на продукти.
  3. Сключване на договора, актът на помирението.
  4. Промоция на нови продукти.
  5. Търсене на нови обекти.
  6. Контрол на вземанията на клиенти.
  7. Вземете пари за доставката на стоки.
  8. Излагайте продуктите на най-доброто място на изхода.

Основната цел на представителя е да убеди търговците на дребно да вземат стоките му за продажба. За да направите това, трябва да изпълните следните действия:

  • Да установи взаимоотношения с ръководството и персонала на магазина.
  • Направете реклама на вашата организация и продукт.
  • Убедете се, че един пункт за продажба ще вземе продукти за продажба.
  • Сключване на договора и поставяне на стоки на най-добрите рафтове на магазина.
Печалбата на представителя се изчислява чрез разликата между покупната цена на продукта от производителя и пазарната стойност на стоката след продажбата. Представител може да получава и награди за големи обеми изпълнени поръчки. Въпреки това, ако представителят не извършва търговски сделки, той не получава никакви награди.

С други думи, представител е принуден непрекъснато да търси клиенти, да следи продажбите на вече привлечени клиенти и да прави отстъпки на обикновените и на едро клиенти.

Между представителя и производителя винаги се сключва подробен договор, в който са посочени всички нюанси на сътрудничество, възнаграждение и евентуални санкции. Важно е да се разбере, че представителят не носи отговорност за качеството на стоките - това вече е отговорност на производителя. Въпреки това, представителят може да изследва пазара, да търси нови източници на попълване на клиентската база и други стъпки за насърчаване на продажбите. Твърдението, че вълкът се захранва от краката, напълно илюстрира принципа на търговския представител.

Представителни и дистрибуторски различия

Нека сега разгледаме разликата между представител и дистрибутор.

  1. Дистрибуторът, за разлика от представителя в лицето на доставчика, взима продуктите за продажба, като спазва строго определени правила, включително цената на стоката.
  2. Представител работи от свое име, купува продукти за собствени средства и самостоятелно установява надценка и разходи за продажба на стоки в бъдеще.
  3. Развитие и разпространение на мрежата, популяризиране на марката - основната функция на дистрибутора, когато потребителят се нуждае, напротив, да достави и продаде стоката на крайния потребител.
  4. Представителят трябва да сключи споразумение с производителя на стоките, които ще бъдат продадени, дистрибуторът не се изисква.
  5. Представителят не носи отговорност за продукта, който разпространява, дистрибуторът е изцяло отговорен за продукта или услугата, тъй като той го насърчава самостоятелно.
  6. Представителят получава процент от разликата в покупната цена на продукта и цената след продажбата, неговият доход е пряко зависим от броя на успешните транзакции. Дистрибуторът получава процент от всички продажби, които той и членовете на неговия екип правят. С други думи, тя работи чрез схема за мрежов маркетинг.
  7. Доходът на представител зависи от обема на извършената работа - продадените стоки. Дистрибуторът се стреми да привлече най-голям брой хора, които ще се занимават с по-нататъшна продажба на продукти. Неговият доход може да е пасивен.
  8. Представителят внимателно изследва пазара, дистрибуторът привлича влиятелни хора, които да популяризират.
  9. Представителят се занимава основно с дистрибуцията на един вид продукт, дистрибуторът може да работи веднага с много видове стоки, като ги продава по пътя с основния.

Всички те, разбира се, са условни, тъй като правата, функциите и задълженията се договарят при сключването на договора, както с дистрибутора, така и с представителя. Понякога дистрибуторите купуват стоки за своя сметка. Производителите си сътрудничат с много дистрибутори и дистрибутори с много производители. Случва се така, че основателят на дистрибуторска компания е производствена фирма. Освен това те предоставят различни VIP статуси с разширени права.

Въз основа на цялата информация, можете да обобщите и да кажете, че всички произведени продукти преминават през ръцете на дистрибутора и достигат до представителя чрез продажбата.

Препоръчано

Taufon и Oftan Kathrom: сравнение и кое е по-добро
2019
Как данните се различават от информацията
2019
Каква е разликата между водните молекули и молекулите на парата?
2019